Часть 1. Понятный и привлекательный
— Так вот же фраза для привлечения внимания.
··· Ирина, только я этой фразе не верю. Люди так не говорят: «Вижу в соц. сетях, ты рассказываешь о своих услугах, но я не совсем понимаю, чем ты занимаешься?». Иногда так пишут. Но когда человек читает – он читает ушами, звучанием текста.
— Нормальное начало, я даю понять тему поста и всё объясняю.
Сюжет такой: как будто у нас с Ириной случился Zoom, ведь она любезно предложила свой канал на разбор. А я кровожадно потер ручонки и вцепился в продающий текст – https://t.me/irinasviridova_coach/79. Как раз пришло время рассказать про «7П» оффера.
··· Да, Ирина, дальше вы действительно объясняете всё, в том-то и дело. И про продажника, и про коучинг, и про потенциал. Сейчас прогоним оффер через «7П» и станет понятнее.
— Ну, раз ввязалась – прогоним. Рулите, спрашивайте.
··· Тэк-с, сильный оффер описывается семью словами на букву «П». Первое из них – «Понятный». Как думаете, ваше предложение понятно читателю?
— Конечно понятно. Коуч-сессия и скидка 50%.
··· И от какой цены скидка?
— А-а. Ну да. Ясно. Не написала.
··· Вот и я о том же. Понятность у нас не дотягивает, починим через второе П-слово: «Привлекательность». Для читателей ваше предложение привлекательно?
— Конечно, увидят свои возможности, потенциал раскроют. В рост пойдут.
Специалисты уже обратили внимание, что я не использую выражение «целевая аудитория», заменяя его словом «читатели». Поскольку диалог заочный, то беру контекст исключительно из поста Ирины.
··· «Привлекательность» означает, что человек осознал проблему, находится в поиске решения, а оффер привлекает возможностью её решить.
— Так ежу понятно, что если не заниматься собой, то ничего не изменится.
··· Я вас умоляю, люди не просыпаются с мыслью «Во, точняк, нужно заняться собой и раскрыть потенциал». А без осознания поисковая активность в мозге не включается.
— Думаю, про коучинг все слышали. Мои подписчики точно. Вариант за полцены – хорошее предложение.
··· Кроме платежеспособности есть платежеготовность. Тоже на «П». Ирина, хотите новенькую хоккейную клюшку за 10% от стоимости? Фирменная. В упаковке. 10%. Копейки. Чумовая вещь. Мечта.
— Ладно язвить-то, если не нужно, то и не купят. В посте я объясняю, что именно умею и что им это даст.
··· Хорошо... Как человек назовет перспективу тратить деньги, системно работать над собой, менять понятную жизнь, идти в неизвестность, рисковать? Для большинства это одно слово. На «ж» начинается, на «а» заканчивается. Хотя есть варианты.
Сложно перемещаться между мирами – своим и читателя. Мозг инертен, поэтому и существуют технологии смены режимов. Из своей позиции невозможно вникнуть в картину мира другого человека. Да, можно пользоваться типовыми структурами тех же офферов, они будут работать. Но есть варианты получше.
Оффер – это билет на наш авторский сериал.
В следующей серии закончим с законами привлекательности и разберем еще два офферных принципа на букву «П».
Часть 2. Правдивый и правдоподобный
В первой части мы подробно разобрали два первых свойства сильных оффера.
Сегодня – о правде.
На оффер смотрит две пары глаз: экспертные и читательские.
Описание предложения от эксперта может быть абсолютно правдивым. Он умеет делать то, что обещает. Например, когда я буду приглашать вас поработать над цепляющими текстами по модели диалогинга, мой оффер будет правдив. Это правда, я умею раскачивать писательство.
Однако правдивость оффера – это взгляд эксперта изнутри.
Правдоподобность – это впечатление снаружи, это глаза читателя, потенциального клиента.
А читатель может не поверить. «Не-е-е, – скажет он, – ты, Дима, гонишь, за пару недель нельзя натаскаться писать так, как ты».
И будет прав, если в своём правдивом оффере я сдуру пообещал такой результат. Но я этого не сделаю. Я прекрасно знаю, что нельзя завышать ожидания на старте. Мощно превзойти их в процессе – да, обязательно. Потому что тогда клиент с лёгкой душой будет приходить снова и снова.
В правдоподобном оффере мы показываем то, во что поверит читатель.
Я понимаю нашу общую боль: вам, как и мне, хочется развернуть всю палитру возможностей. Но – нет. Этим мы поразим после, когда начнем работать. А до той светлой поры наступаем на горло собственной песне.
То есть, пишем оффер и правдиво, и правдоподобно.
Часть 3. Предохраняющий, покусывающий, пропадающий
Ранее я подробно разобрал четыре свойства сильного оффера, который должен быть:
- Понятный
- Привлекательный
- Правдоподобный
- Правдивый
В третьей, заключительной части обзора, кратко обосную, почему хороший оффер еще и:
- Предохраняющий
- Покусывающий
- Пропадающий
Предохраняющий означает то, что получение результата не будет иметь негативных последствий или неприятностей в процессе. Английский без зубрежки. Минус 10 кг без спортзала. Нет, конечно же мы не манипулируем и не обманываем, просто акцентируем на значимом опасении. «Вы научитесь писать короткие цепляющие тексты без полугодового курса сценарного мастерства».
Покусывающий. А вот это еще интереснее: не самая хорошая идея, залить читателя пользой по брови. В структуре мотивации – 25% получение выгод и 75% – избегание потерь.
«Гости вашего канала будут читать цепляющие тексты и активнее подписываться» – это выгода.
А покусывание – «И уже завтра вы перестанете терять возможных покупателей, ведь 1 сохраненный подписчик в день это 365 в год. Сколько денег вы потеряете, оттолкнув 365 человек?».
Пропадающий – тут совсем просто. Вечнозеленое предложение не вызывает желания быстро среагировать. «Подумаю об этом завтра». То есть, примерно никогда.
Если текст это оффер, то пусть стимулирует к принятию решения ограниченностью срока.
Итого: вот все 7 офферных слов на букву «П»
- Понятный
- Привлекательный
- Правдоподобный
- Правдивый
- Предохраняющий
- Покусывающий
- Пропадающий
Источник: Оригинал в Телеграме